29 de noviembre de 2022

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Persona y público objetivo: entender las principales diferencias

Para que la estrategia de Marketing Digital de una empresa sea exitosa, no basta con tener buenos productos y  un presupuesto para invertir . También es necesario saber muy bien quiénes son las personas que se verán impactadas por las campañas.

Para ello, hay dos conceptos que vamos a trabajar en este post: persona y público objetivo .

Estos dos elementos, presentes en el día a día de los sectores de la comunicación y las ventas, necesitan ser analizados estratégicamente con mucho cuidado, para que las empresas puedan disfrutar de todos sus beneficios.

¿Quieres aprender un poco más sobre el tema? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el público objetivo?

El público objetivo es un concepto muy conocido y extendido en el marketing y la comunicación empresarial . También conocido como target , no es más que una porción de la sociedad para la cual los servicios y productos de tu empresa pueden ser de utilidad.

Para componer el público objetivo , es necesario considerar las características demográficas, de comportamiento y socioeconómicas de este grupo. Esto incluye datos como:

  • años;
  • sexo;
  • poder adquisitivo;
  • profesión;
  • clase social;
  • localización;
  • educación;
  • hábitos de consumo , entre otros.

Sin embargo, incluso si realmente analiza estos datos, el concepto de audiencia es muy amplio: toma un grupo grande y no considera los detalles personales de estos individuos, factores que pueden comprometer el proceso de compra y venta.

En algunos casos, basta con definir el público objetivo. Pero, si quieres ser exacto y crear una comunicación mucho más asertiva , también necesitas trabajar con personas , un concepto que explicaremos a lo largo del texto.

¿Qué importancia tiene el público objetivo?

La audiencia es una excelente manera de trabajar con la segmentación del mercado . Con él, entenderás quién es el foco de tu empresa , a qué segmento de la población debes comunicarte y, en base a eso, crearás tus argumentos de venta .

Cuando una empresa define el público objetivo, elimina una gran cantidad de personas que posiblemente se verían impactadas por un anuncio sin tener interés en ese contenido.

De esta forma, optimizas la inversión de tu empresa y pones tu esfuerzo en llegar a esa porción de la población que realmente encaja con tu negocio y los productos que estás ofreciendo.

¿Qué se necesita evaluar para definir el público objetivo?

Para definir su público objetivo, debe considerar dos escenarios: el público objetivo general de su empresa y el público de cada uno de los productos que vende .

Para ambos escenarios, es interesante que evalúes la información que mencionamos anteriormente, como la edad promedio de este grupo de personas, qué género, cuál es su poder adquisitivo, cuáles son las profesiones, cuál es la clase social de estas personas, qué regiones a las que suele ir, cuál es el nivel de escolaridad, cuáles son sus hábitos de consumo y mucho más. Cuanto más específico sea, más precisa será su predicción.

¿Qué cuidado se debe tener al definir el público objetivo?

Para definir tu público objetivo, es fundamental contar con una empresa especializada. Después de todo, al configurar su empresa y crear sus productos, tendrá una idea de quién es su audiencia.

El profesional especializado , por su parte, realizará una investigación en profundidad y descubrirá otras características de esta parte de la población, permitiéndote tener una visión mucho más definitiva de quién es tu audiencia, dónde está y cómo se comporta.

¿Qué es persona?

Durante mucho tiempo, la segmentación como la que hicimos nosotros fue la única forma en que los profesionales del marketing y la publicidad determinaban a quién publicitar .

Sin embargo, con los cambios que trajo la tecnología digital en el consumo , surgió la necesidad de producir estrategias menos masivas y más segmentadas . Con esto nació el concepto de persona .

Si tenemos en cuenta que existen decenas de perfiles de consumidores diferentes dentro de un público objetivo , podemos decir que el persona es el retrato de uno de los perfiles de clientes ideales existentes en este grupo. Son personajes ficticios que reúnen las características que podría tener un cliente .

Para definir una persona , no basta con considerar únicamente aspectos demográficos y socioeconómicos, como es el caso del público objetivo . Se necesita una investigación más detallada para comprender también las características un poco más subjetivas de estos clientes.

Podemos incluir en la creación de la persona preguntas como:

  • sueños y deseos;
  • dificultades enfrentadas en la vida cotidiana;
  • desafíos;
  • frustraciones;
  • aficiones;
  • qué medios consumen;
  • quienes son tus ídolos;
  • cuáles son sus creencias, entre otros.

¿Qué tan importante es crear una persona?

Entender quién es tu público objetivo es fundamental, pero crear y conocer estratégicamente tu persona te dará mucha más confianza en todas las acciones de comunicación y venta que se llevarán a cabo dentro de tu empresa .  

Al fin y al cabo, el persona impacta directamente en varios aspectos de tu negocio y, por ello, contar con un profesional cualificado es fundamental para realizar un estudio de calidad.

Te ayuda a identificar quién es realmente tu audiencia

Uno de los beneficios más llamativos de crear personas es la posibilidad de identificar quién es realmente tu audiencia .

Cuando rastreamos el público objetivo, podemos segmentar una pequeña porción de la población que se ajusta a los productos y servicios comercializados por su empresa.

Sin embargo, en muchos casos, no basta con comprender este segmento. Es necesario profundizar e identificar las características más específicas de este público, cuáles son sus necesidades, retos y objetivos .

A partir de esta información, podrá crear una estrategia de comunicación y ventas mucho más diferenciada y dirigida para su empresa, aumentando su potencial de conversión y su competitividad en el mercado.

Reducir las objeciones de compra

Comprender las personas también ayudará a reducir las objeciones de compra de sus consumidores en el día a día.

Esto se debe a que, al analizar los perfiles de los clientes ideales de tu negocio, también es posible identificar sus mayores necesidades, sus objetivos y, por supuesto, sus dudas y obstáculos para concretar una compra.

Cuando tiene esta información a mano y puede trabajar con cada uno de ellos estratégicamente, puede preparar a su equipo de ventas para responder a todas estas preguntas.

Además, con una comunicación dirigida a reducir estas objeciones , los leads y prospectos llegarán al momento de la compra cada vez más decididos sobre sus elecciones , reduciendo las posibilidades de cambiar de opinión o creando barreras en el momento de la venta.

Mejora tu proceso de comunicación

Sin duda, conocer tu persona transformará la forma en que te comunicas con tu audiencia .

Esto sucede debido a la comprensión de los procesos de comunicación de estas personas, como el idioma, los canales de comunicación, las objeciones de compra y los argumentos de venta más interesantes para cada uno de estos perfiles.

Cuanto mejor sea tu comunicación , mayores serán las posibilidades de ganarte la confianza y despertar el interés de estas personas , que se convertirán en potenciales consumidores de tu negocio.

Recuerde también que una buena comunicación debe darse en la preventa y posventa , asegurando que su empresa siga comunicando de manera diferenciada aún después de la venta de los productos, reteniendo a su audiencia y asegurando un buen servicio como otra ventaja competitiva.

Incrementa la rentabilidad de tu empresa

Como se dijo en el tema anterior, trabajar con personas ayudará a tener un proceso de comunicación que hable antes, durante y después de las ventas.

Con esta comprensión diferenciada del mercado y la capacidad de hablar con estas personas, puede aumentar la lealtad de los clientes y aumentar la rentabilidad de su empresa .

Consumidores fieles significan una empresa más rentable, ya que seguirán obteniendo beneficios con la recurrencia de compras y con la indicación de posibles nuevos clientes de forma orgánica para tu negocio.

El servicio diferenciado es, sin duda, un punto fundamental para cambiar la realidad de tu negocio: hoy en día, ofrecer un buen servicio o un buen producto se ha convertido en una obligación de aquellas empresas que realmente quieren ser competitivas en el mercado.

Por lo tanto, un servicio y una comunicación excepcionales sin duda ayudarán a aumentar las ganancias y hacer que su empresa sea cada vez más sostenible financieramente.

¿Cómo definir tu persona?

Hay varias formas de estudiar personas internamente. No obstante, siempre recomendamos consultar a un profesional y contar con la ayuda de un equipo especializado.

En este proceso, deberá analizar algunos detalles sobre su público objetivo y seguir adelante. Además de analizar la porción de población que encaja dentro de las propuestas de su empresa, también será necesario precisar cuáles son los perfiles de clientes idóneos para su negocio, haciendo cada vez más específico este estudio.

En este punto, información como:

  • cuál es el nombre de tu personaje;
  • cual es su edad;
  • cuál es su ocupación profesional;
  • Cuál es tu nivel de educación;
  • Cuales son tus mayores retos;
  • cuáles son tus metas;
  • qué dificultades enfrenta la persona a diario;
  • cuáles son sus objeciones de compra más comunes;
  • cuáles son sus mayores dudas al momento de la compra;
  • en qué canales de comunicación busca información;
  • qué tipo de contenido consume;
  • cómo su empresa puede ayudar a resolver estos problemas.

Durante este estudio, podrá recopilar más de un perfil de cliente ideal, y eso no es problema. Lo importante es saber diferenciarlos y mostrar para qué producto o servicio es adecuado cada uno de estos personajes, haciendo aún más efectivo el trabajo del equipo de marketing.

¿Por qué es tan importante encontrar una empresa especializada?

Contratar una empresa especializada para estudiar el público objetivo y las personas es fundamental para lograr una ventaja competitiva estratégica y poder vender cada vez más. ¡Vea más abajo para otros beneficios!

Experiencia de mercado

Los profesionales especializados en el tema cuentan con una amplia experiencia en el mercado , lo que les permitirá poder leer los datos recopilados por su empresa, creando personas basadas en información real y no en conjeturas.

Esta precisión durante la creación de personas se vuelve primordial para el éxito de la estrategia y el aumento de resultados.

Mirada estratégica

Además, tener una mirada estratégica es necesario durante todo el proceso. Debe poder ponerse en el lugar de la persona e identificar cuáles son sus mayores desafíos y dificultades en el día a día.

Con ello, podrá crear una comunicación mucho más cercana, utilizando los argumentos de venta más interesantes para cada perfil de consumidor, aumentando el potencial de ventas de su empresa.

Revisión imparcial

Otro factor que influye directamente en la calidad de las personas que se crearán es la imparcialidad.

Desafortunadamente, es común ver un escenario en el que los empresarios tienden a crear perfiles de consumidores dentro de sus expectativas y no dentro de la realidad de ventas de la empresa.

Por lo tanto, un profesional especializado se vuelve fundamental durante este estudio: analizará de manera imparcial, estratégica y basada en datos reales toda la información y posibilidades de la empresa, identificando los mejores perfiles de consumidores y creando personas que coincidan con la realidad de su negocio .

Ahora que has entendido la importancia de definir tu persona , es hora de saber cómo hacerlo. ¡Para ayudarlo con este desafío, creamos una hoja de cálculo !

Esta hoja de trabajo gratuita te ayudará a identificar los perfiles de clientes ideales , más conocidos como ICP (Ideal Customer Profile). Sin duda, es el material perfecto para definir tus personas , planificar tus acciones de marketing y prospectar más clientes .

¿Qué hago después de crear la persona?

Una vez que haya definido claramente quién es su persona, el siguiente paso es estructurar su viaje del comprador . Con ello podrás  mejorar tus planteamientos en el área de ventas a partir del análisis del Journey de Compra del cliente.

Pero ¿Por qué es importante? Sencillo: porque así sabrás cómo  acercarte a la audiencia ideal, en el momento adecuado y con el mensaje adecuado . Es decir, ¡será posible crear estrategias de marketing más asertivas !

¿Cómo se aplica la persona en el día a día de la empresa?

El estudio de personas puede ser aplicado en las más diversas áreas de su empresa. Cuando pensamos en “persona”, es común pensar principalmente en el área de marketing.

De hecho, la industria del marketing se aprovecha de esta información, pero este no es el único propósito de esta estrategia.

El equipo de ventas también puede usar esta información para ser más estratégico y exitoso en el día a día: cuando su equipo que está en primera línea con los clientes sabe cuáles son las características de sus consumidores ideales, es posible contrarrestar las objeciones . de compra de una forma mucho más rápida y práctica, utilizando los mejores argumentos de venta .

Lo mismo sucede cuando pensamos en el servicio. Teniendo en cuenta una rutina de posventa, en la que su empresa está enfocada en retener a los clientes y mantener la rentabilidad del negocio, un equipo de relación con el cliente que realmente conozca a su audiencia puede hacer un trabajo mucho más interesante.

Y no nos quedamos ahí: también podemos pensar en el desarrollo y adaptación de productos y servicios para satisfacer las necesidades de este público . El estudio de las personas mostrará cuáles son las mayores dificultades y desafíos que enfrenta el público. ¿Por qué no utilizar esta información para mejorar sus productos y obtener aún más satisfacción del cliente?

¿Pueden la persona y la audiencia trabajar juntos?

Con el crecimiento del Marketing Digital y la difusión acelerada de la definición de persona , muchos profesionales comenzaron a desacreditar al público objetivo . Sin embargo, esta visión es errónea, ya que ambos conceptos pueden ser complementarios de una  estrategia de marketing eficaz .

Si nos detenemos a pensar en los dos trabajando juntos, veremos que el público objetivo ayuda a la hora de crear acciones que apuntan a llegar a una porción más masiva de la sociedad. El mensaje, en este caso, podría ser mucho más completo y en una etapa más temprana del embudo de ventas .

En el caso del persona , el enfoque de las iniciativas de Marketing Digital puede ser mucho más personalizado y, por tanto, más dirigido al contexto específico de ese grupo de prospectos. Muy útil para captar la atención de clientes potenciales y  fidelizar a los actuales , el personificante humaniza la empresa y acerca el servicio a las personas.

Comprender los conceptos de persona y público objetivo es un paso esencial para maximizar el retorno de la inversión y aumentar considerablemente la efectividad de la estrategia de Marketing Digital .